Indicadores de marketing que debería revisar la dirección

Muchos comités de dirección reciben informes de marketing llenos de impresiones, seguidores y clics. Son datos útiles para el equipo, pero no ayudan a decidir. La dirección necesita pocos indicadores que conecten el marketing con el negocio.

Métricas de actividad y métricas de negocio

Las métricas de actividad dicen cuánto se ha hecho: publicaciones, visitas, envíos. Las de negocio dicen qué ha aportado: clientes, ingresos, margen. La dirección debería ver sobre todo las segundas.

Los indicadores que conviene pedir

• Coste de adquisición de cliente: cuánto cuesta, de media, conseguir un cliente nuevo.
• Conversión por etapa: qué porcentaje pasa de contacto a oportunidad y de oportunidad a cliente.
• Duración del ciclo de venta: cuánto tarda un contacto en convertirse en cliente.
• Valor medio del cliente: ticket medio y, si es posible, valor a lo largo de la relación.
• Peso de los clientes recurrentes en la facturación.

Cómo leer el embudo

La conversión por etapa indica dónde se pierden oportunidades. Si llegan contactos pero pocos se convierten en oportunidad, el problema puede estar en el tipo de contacto que se atrae. Si hay oportunidades pero pocas se cierran, conviene revisar la propuesta, el precio o el proceso comercial.

Un cuadro de mando en una página

• Entre cinco y siete indicadores, siempre los mismos.
• Evolución trimestral y comparación con el objetivo.
• Una línea de lectura por indicador: qué ha pasado y qué se propone.

Errores frecuentes

• Medirlo todo y no decidir nada.
• No conectar el marketing con el CRM, lo que impide saber qué contactos acaban en venta.
• Cambiar de indicadores cada trimestre.

Cuándo pedir ayuda

Si invertís en marketing sin saber qué retorno tiene, nuestra asesoría de marketing empieza por un diagnóstico del embudo para detectar dónde se pierden oportunidades.